Les stratégies CPG contribuent au succès du B2B chez Lactalis Canada

Le Service alimentaire de Lactalis Canada est le premier fournisseur canadien de solutions de produits laitiers pour l’industrie des services alimentaires au Canada. Offrant une vaste gamme de produits de haute qualité, le Service alimentaire de Lactalis Canada a pour mission d’aider les industries canadiennes de l’hôtellerie, des institutions et des soins de santé à répondre à leurs besoins culinaires et en services alimentaires en leur offrant une grande variété de produits et de services. 

Dans le cadre de son engagement continu envers les acteurs du secteur des services alimentaires, Lactalis Canada prévoyait lancer une mozzarella à pizza râpée sans lactose de sa marque Galbani Professionale dans un format de 2,27 kg. Étant donné qu’une partie importante de la population canadienne est intolérante au lactose et que la plupart des Canadiens affirment maintenant qu’ils mangent au restaurant au moins une fois par semaine, l’occasion de ventes supplémentaires que cela représentait pour les restaurateurs était importante, et elle était particulièrement opportune pour une industrie à la recherche de solutions dans le cadre d’une relance économique post-COVID.

Il fallait agir vite car ce n’était qu’une question de temps avant qu’un concurrent procède au lancement d’un produit similaire. La stratégie, la planification et l’exécution d’un programme de lancement efficace devaient être menées à bien dans un délai record si Lactalis Canada voulait être le premier à réussir sa sortie sur le marché. 

Le défi

Notre premier défi a été d’identifier la taille des publics cibles que nous cherchions à atteindre afin de pouvoir développer une stratégie efficace et déterminer les indicateurs clés de performance nécessaires pour être en mesure d’évaluer l’atteinte de l’objectif. BrandBourg a contacté Glassroom, l’un de nos partenaires au sein du collectif Humanise dont nous sommes membres, afin de bénéficier de son expertise dans le domaine des stratégies marketing médias. 

En collaboration avec l’équipe d’analyse de LinkedIn Canada, les experts en données et en analyse de Glassroom ont été en mesure d’estimer, en se basant sur la désignation professionnelle, qu’il y avait un peu plus de 9000 professionnels œuvrant dans les ventes de services alimentaires. Cela nous a posé le principal défi d’avoir à nous connecter et à communiquer avec un public hautement spécialisé dans un laps de temps très court afin de nous assurer que notre stratégie de première mise en marché soit réalisée.   

Une fois la taille et l’ampleur de l’audience identifiées, s’est dévoilé un autre défi à surmonter :  toutes les avenues médiatiques déjà empruntées par Lactalis Canada comportaient des contenus orientés vers les consommateurs et non vers les entreprises.  

Pour résoudre ce problème, se sont joints à nous nos partenaires numériques Bleublancrouge/U92, également membres du collectif Humanise, pour diriger le développement de contenus numériques personnalisés qui ont permis d’établir un lien efficace avec le public cible de professionnels B2B, tandis que BrandBourg a conçu l’expérience utilisateur et l’esthétique générale. 

Notre approche

Afin d’établir un lien efficace avec les professionnels des services alimentaires au Canada, Glassroom a créé une approche de marketing numérique personnalisée qui reposait sur la rétro-ingénierie de l’entonnoir traditionnel des consommateurs en se concentrant sur : 

• La création de liens avec les propriétaires/exploitants de restaurants et l’industrie canadienne des services alimentaires, par le biais de publications commerciales spécialisées et de médias sociaux professionnels; 
• La collecte des audiences intéressées entrant par le site web, pour continuer à susciter leur intérêt ailleurs avec une optimisation du référencement dans les médias sociaux et du contenu pertinent; 
• Le reciblage et l’élargissement de la portée et de la notoriété de la marque à l’aide de publicités et de contenus afin d’augmenter le nombre de visites qualifiées sur le site web tout comme les opportunités d’envois d’échantillons aux restaurateurs. 

Résultats

Grâce à cette approche, l’équipe de BrandBourg, Glassroom et Bleublancrouge/U92 a réussi à accroître la notoriété de la mozzarella sans lactose Galbani Professionale auprès d’un public professionnel très pertinent par le biais d’une stratégie de marketing numérique collaborative.   

En ayant recours aux médias spécialisés du secteur, ainsi qu’à la publication sur diverses plateformes de média social et infolettres numériques, le plan a efficacement maximisé l’impact de l’initiative de Service alimentaire de Lactalis Canada sur le secteur de la restauration. Le plan a également suscité de l’enthousiasme au sein de la profession par le biais de publications sponsorisées sur LinkedIn, de stratégies SEM/SEO personnalisées et de reciblage d’audiences sur la plateforme DV360 de Google, le tout aboutissant à un microsite et une page d’accueil personnalisés de Lactalis Canada.

Au cours des huit premières semaines, non seulement avons-nous pu unifier nos stratégies de prospection et de conversion sur les plateformes numériques, mais nous avons également créé une nouvelle approche de communication personnalisée qui intégrait la créativité, le contenu et le leadership numérique dans le cadre du marketing de précision pour que Lactalis Canada puisse cibler les professionnels canadiens des services alimentaires.  

Cette approche unifiée a permis au Service alimentaire de Lactalis Canada de gagner de nombreux nouveaux adeptes sur LinkedIn et d’augmenter par la suite ses opportunités de médias gagnés et possédés au sein de l’industrie des services alimentaires. De plus, elle a facilité la collecte de données CRM inestimables grâce à un programme d’échantillonnage de produits personnalisé qui a rejoint plus de 12 % des propriétaires et exploitants de restaurants au Canada au cours des deux premiers mois du lancement.